Як вести переговори по телефону: ради венчурного інвестора

Як вести переговори по телефону: ради венчурного інвестора

Марк Састер - підприємець і партнер венчурного фонду GRP Partners, веде популярний блог про підприємництво і інвестиції.


У усіх нас бувають важливі переговори по телефону, і звичайно, нам хочеться добитися в них максимального результату, що буває складно, коли ви не бачите співрозмовника.

До того ж багато нових підприємців буквально виросли у цифровому світі, вони легко і природно управляються з технологіями і дизайном, але ще не освоїли базові бізнес-навички. Це стає відразу видно, коли їм доводиться коротко розповідати про свій проект, писати листи у справі або дзвонити комусь з проханням про допомогу.

Я говорю не лише про продажі, спроби пробитися через секретаря і тому подібному. Я говорю про прості, короткі дзвінки колегам по бізнесу, венчурним інвесторам або іншим гравцям у вашій екосистемі.

Бізнес-ангели, підприємці, венчурні інвестори, блогери і інші впливові люди отримують масу прохань про невелику телефонну розмову - "всього 15 хвилин".


Я не заперечую. Бути в змозі допомогти іншим людям - це мене дуже навіть радує. І я отримую велике задоволення, коли людина потім розповідає мені, що наша бесіда змінила його бізнес.

І взагалі, я думаю, допомагати іншим - це в людській природі. Так що ви здивуєтеся, як багато людей знайдуть спосіб вам допомогти, якщо до них правильно звернутися(чи якщо до них звернеться правильна людина).

І коли людина дзвонить мені, пройшло вже десять хвилин, а я так і не зрозумів, навіщо ж він дзвонить, я зазвичай думаю: "Чому ж він захотів мені подзвонити? Чого він хоче добитися"? А найчастіше: "Як я можу допомогти"?

Більшість людей так і не доходять до суті, і оскільки я людина нетерпляча, з мене іноді просто вилітає: "Дозвольте вас зупинити. Як мені краще всього вам допомогти"?

Адже це те, чого ми хочемо, це те, чого хочете ви. Давайте говорити про це прямо.

Тому ось мої поради:

1. Готуйтеся! Запишіть на папері основні пункти перед тим, як почати розмову. Запишіть причину, чому ви дзвоните, свої основні тези і прохання заздалегідь, і приблизно розпишіть це по хвилинах, щоб завжди можна було звіритися зі списком і переконатися, що ви устигаєте за планом.


2. Можна розпочати з неформального базікання. Якщо я дзвоню людині, яку хоч трохи знаю, я зазвичай намагаюся розпочати з несерйозних, дружніх слів. Якщо я знаю, що людині подобається якась спортивна команда, відмінно. Якщо я прочитав щось про його компанію, почув, що він спілкувався з моїм знайомим на недавньому заході, що в його місті тільки що була буря - усе це годиться. Із самого початку зробити розмову людською - це добре і правильно. Якщо ви відразу перемикаєтеся в режим продавця, це виглядає декілька дивно.

Зверніть увагу на дві речі: 1) якщо ви намагаєтеся розпочати з неформального базікання, але виходить у вас цей нещирий, краще швидко перейти до справи. Деякі люди просто не створені для світських бесід і вважають за краще відразу запитувати по суті. Мені здається, це нудно, але я розумію, що деякі люди просто так влаштовані; 2) деякі люди заходять в цьому занадто далеко, і це вже виглядає неповагою до співрозмовника або безглуздою витратою власного часу. Не потрібно так робити.

Наскільки далеко варто заходити - судити вам, тому що правильної відповіді немає. Якщо я добре знаю людину і розумію, що він не поспішає, я цілком можу витратити 10-15 хвилин на "розігрівання". Якщо це просто ваш знайомий, то краще обмежитися 3-4 хвилинами. Якщо ви дзвоните вперше, спробуйте укластися в 2 хвилини або навіть швидше.

І навіть якщо людина, якій ви дзвоните, дуже балакуча, будьте дисципліновані - не давайте йому говорити занадто довго. Ваш час обмежений, ви, напевно, подзвонили не просто так, і ви витрачаєте цінні хвилини даремно.

3. Поясніть, навіщо ви дзвоніть. Коли ви вже готові змінити тему, слід сказати щось подібне до: "Слухайте, я дзвоню ось чому". Але лише 25% людей, а то і менше, дійсно так роблять. Інші просто говорять, і я ніяк не можу зрозуміти, чого ж вони подзвонили.

Чим раніше співрозмовник зрозуміє, чого ви хочете, тим швидше він зможе вам допомогти. Якщо час закінчиться, він просто цього не встигне. Навіть якщо у вас немає конкретного прохання, раджу сказати щось подібне до: "Слухайте, я б не хотів затягувати цю розмову. У мене немає конкретного прохання, я просто хотів можливості коротко розповісти вам, чим ми займаємося, щоб наступного разу, коли у нас буде шанс поспілкуватися, у вас було ясніше уявлення про нас".

4. Дайте слово співрозмовникові. Дуже велика помилка - говорити і говорити про свою справу, не чекаючи ніякого зворотного зв'язку від того, кому ви дзвоніть. Це і при особистій зустрічі погано, а вже якщо по телефону - гарантую, скоро людина почне відключатися. Можливо, ви навіть почуєте, як він стукає по клавіатурі. Розкажіть трохи про свою справу, а потім дочекайтеся реакції, щоб людина "залишалася з вами". Свого часу, коли я займався рекрутингом, я бачив багато людей, які довго говорять, не чекаючи реакції - звичайно це люди не дуже свідомі і невмілі в спілкуванні. Не будьте таким.

5. Ставте питання. Це кращий спосіб добитися осмисленої розмови. Так, буває, що питання звучать дуже рано, і не треба перетворюватися на журналіста-інтерв'юера, але ввічливі питання по вашій темі цілком доречні. Це гарантує, що говорити будете не лише ви. До того ж, слухаючи, ви завжди дізнаєтеся щось нове.


6. Зрозумійте, в чому ваше прохання. Якщо ви домовилися з кимось про телефонну розмову, зрозумійте заздалегідь, навіщо дзвоните і чого хочете попросити. Не просіть про чотири речі - тоді ви не отримаєте нічого. Не просіть про великі послуги, якщо у вас з людиною немає дійсно хороших і близьких стосунків. І не виходите з того, що це буде єдиний раз, коли ви поговорите з цією людиною. Якщо ви почнете вибудовувати хороші довгострокові стосунки, спираючись на терпіння, завзятість і взаємність, у вас буде ще маса приводів поспілкуватися. Так що обов'язково визначитеся з проханням, але нехай вона буде очевидною і простою у виконанні. І бажано, щоб вона була одна.

7. Дотримуйтеся відведеного часу, а може бути, варто і закінчити розмову раніше. Якщо розглядати спілкування з конкретною людиною як стосунки, які ви будуєте поступово, в ході безлічі дзвінків, дискусій, зустрічей на конференціях і так далі, то ви зрозумієте, що треба виглядати людиною, яка поважає чужий час. Якщо вас знають як людину, яка завжди затягує бесіду, у вас менше шансів домовитися про наступні дзвінки і зустрічі. Чим менше - тим краще, повірте мені.

А тепер хапайте телефон, і досить ховатися за листами. Справжні стосунки будуються в розмові - по телефону або особисто. Удачі.