"Убийте свого Рэмбо": 7 секретів впливу на людей "

"Убийте свого Рэмбо": 7 секретів впливу на людей "

Про те, як завойовувати друзів і схиляти людей на свою сторону, розповідає психолог Эрик Баркер, автор блогу Barking Up The Wrong Tree.


Час від часу усім нам доводиться вести важкі розмови. І під час такої бесіди завжди корисно володіти навичками особистого переконання. Але велика частина рад, що стосуються переговорів, не зачіпають дійсно важкі сценарії. Так що я вирішив поговорити з людиною, яка стикалася з найнебезпечнішими ситуаціями, які тільки можна уявити. Кріс Восс був провідним парламентером ФБР в ситуаціях захоплення заручників, а тепер він написав чудову книгу про переговори Never Split The Difference. Він володіє дуже несподіваними і ефективними методами переконання людей. Крис зосереджується на емоціях, і це повністю міняє правила гри. Його прийоми переконують людей вирішувати ваші проблеми за вас.

1. Не говоріть прямо

Прямота і чесність — хороші якості. Але коли під час складних переговорів або напруженої дискусії ви говорите занадто прямо, це може здатися грубим. Люди можуть подумати, що вам наплювати на їх інтереси. І це може перетворити цілком вирішувану дилему на серйозну сварку. Ви можете демонструвати чесність, щоб добитися чесності від інших, але на ділі ваша чесність може сприйматися як атака. Тому пригальмуєте. Посміхніться. Говоріть доброзичливим тоном, спокійним голосом.

2. Не домагайтеся того, щоб люди сказали "так"


Багато хто радить домагатися, щоб ваші співрозмовники кілька разів сказали "та" під час розмови — це підвищить вірогідність, що вони погодяться і на вашу пропозицію. Крис вважає, що тепер ця техніка вже не працює. Ви напевно стикалися з тим, що такий прийом застосовували до вас. Які у вас були відчуття? Правильно: що вами маніпулюють. Люди не хочуть говорити "так", тому що відчувають, що беруть на себе якісь зобов'язання. "Ні" — це захист. "Так" — зайвий тягар. Тому коли люди говорять "ні", вони не підписуються ні під чим і можуть розслабитися; вони стають відкритішими, коли відчувають, що захистили себе.

Так що ж робити? Формулюйте ті ж питання так, щоб люди сказали "ні". Крис говорить, що люди "роблять те, що не в їх інтересах, аби довести, що вони приймають рішення самостійно. Якщо ви дасте їм зрозуміти, що сказати "ні" — це нормально, вони почувають себе самостійнішими, тобто більше схильні до співпраці. Коли ви дзвоните комусь і запитуєте чи "Є у вас декілька хвилин"?, людина напружується. Він відчуває, що якщо скаже "так", то попадеться на гачок. Краще запитаєте: "Зараз вам незручно говорити"?"

Крис віддає перевагу формулюванню: "Як ви думаєте, це буде погана ідея, якщо".? Люди не відчувають, що беруть на себе якісь зобов'язання, і їм неважко відповісти: "Немає, це не проблема". Чи, наприклад: "Ви вже закинули цей проект"? "Ні, ми просто були дуже зайняті. Пробачте за затримку".

3. "Аудит провини"

У напружених переговорах і розмовах одна із сторін може висувати особисті звинувачення: "ви не слухаєте" або "ви несправедливі". На це насамперед напрошується відповісти: "Немає, я не". Але таким чином ви заперечуєте почуття людей. І вони приходять до висновку, що ви з ними не на одній хвилі, що вам не можна довіряти.

Крис радить, навпаки, відразу визнати усі негативні речі, які людина може сказати про вас, і знешкодити цю бомбу. Не бійтеся здатися слабким, таким, що вибачається. Якщо ви покажете людині, що ви з ним на одній хвилі, це забезпечить вам більше поступок надалі. Скажіть: "Я розумію, усе це виглядає так, як ніби мені немає до вас справи". Це перекреслює негативні відчуття.

4. Дайте співрозмовникові почуття контролю


У багатьох книгах з переговорів використовуються метафори боротьби і домінування. Це погана ідея, говорить Крис. Втихомирте свого внутрішнього Рэмбо. Вам потрібна атмосфера співпраці, а коли обидві сторони борються за контроль, про це можна забути. При цьому не треба давати співрозмовникові все, що він хоче, або дозволяти собою зневажати: просто дайте людині зрозуміти, що він теж контролює ситуацію, і тоді він розслабиться.

Ось що радить Крис: "Скажіть: "Оки, ви хочете визначити повістку переговорів? Давайте". Ставте питання, що не мають однозначної відповіді, які починаються з "що" або "як", тому що тоді люди відчувають, що вони освічують вас, і це допомагає їм відчути себе сильніше. Це, з одного боку, дозволяє створити сприятливіше середовище для розмови, а з іншою, якщо протилежна сторона намагається добитися контролю, щоб обдурити вас, у такому разі опонент втрачає пильність".

5. Два чарівні слова

Коли люди говорять "все вірно", значить, вони відчувають, що ви розумієте їх. Тепер їх емоції на вашому боці. Тепер ви спільно вирішуєте проблему, а не воюєте. Який прийом дозволяє добитися відповіді "Все вірно"? Найчастіше це коли ви підсумовуєте сказане. Перекажіть слова співрозмовника, і він зрозуміє, що ви його слухаєте і розумієте. Вам не обов'язково погоджуватися — ви просто переказуєте.

І навпроти, коли люди говорять "Ви праві", варто насторожитися. Згадайте, коли ви говорите це? Коли ви хочете ввічливо попросити людину заткнутися і більше не виступати.

6. Шукайте важелі

Іноді здається, що у вас зовсім немає ніякого впливу на співрозмовника. Але Крис вважає, що важелі є завжди. І їх можна знайти, слухаючи і ставлячи питання, що також допомагає налагодити взаєморозуміння і переконує співрозмовника, що той контролює ситуацію. Переговори — не боротьба, це процес відкриття. Коли ви знаєте потреби людей, реальні причини їх опору, ви можете працювати з цим і розв'язати проблему. Дайте людям шанс розговоритися, і вони скажуть вам щось дуже важливе, помічає Крис. Припустимо, начальник сказав вашому співрозмовникові, що якщо той не закриє нинішню угоду, він може втратити роботи. Вам треба шукати дві речі: те, про що люди спеціально не говорять, і те, чому вони не надають ніякої важливості(але що насправді важливе) і не вимовлять, якщо ви не дасте їм поговорити. Важелі знаходяться завжди. Головне — слухати.

7. "Але як я це зроблю"?


Виглядати безглуздим корисно. І безпорадним теж. Питання "Але як же я можу це зробити"? виявляється тому дуже потужним. Він спонукає співрозмовника вирішити ваші проблеми за вас, причому таким чином, який прийнятний для обох сторін. Такі питання створюють тиск на співрозмовника, говорить Крис, вони спонукають його придумувати відповіді і при цьому намагатися зрозуміти ваші проблеми. Якщо ви використовуєте такі питання коректно, то це ввічливий і м'який спосіб сказати "ні" і підштовхнути співрозмовника до більше відповідного для вас рішення. Тоді опонент з більшою вірогідністю піде на поступки і погодиться з ними — тому що це його власна ідея.

Але важливо, щоб це не прозвучало як звинувачення. Це питання краще ставити так, щоб співрозмовник відчув, що в його владі — розв'язати проблему. І продовжуйте задавати його. Кріс під час своєї роботи у ФБР запитував знову і знову: "Як ми зрозуміємо, що заручник у безпеці"? "У нас немає таких грошей. Як ми зможемо отримати їх"? "Але як ми доставимо вам викуп"?

Але ви думаєте: врешті-решт опонент скаже, що ви самі повинні розв'язати свою проблему. І це не страшно, говорить Крис: це сигнал, що ви перебрали усі реальні сценарії і вичерпали можливість витягнути щось ще з опонента. Ви уперлися в перешкоду. І тепер варто замислитися, чи влаштовує це вас або варто рушити в іншому напрямі

І останнє: емоції украй важливі. Більшість переговорів зриваються із-за негативних емоцій. Але переговори — це не війна, і перемога в них — не головне. Головне — знайти рішення, при якому кожен отримає те, що хоче, і при якому кожного влаштує результат. А якщо йдеться про близьких вам людей, то головне — це краще зрозуміти їх, навчившись їх слухати. І так вибудовуються довговічні стосунки.