Швидкий конфронтаційний менеджмент

Швидкий конфронтаційний менеджмент

Конфронтаційний менеджмент — це техніка переконання передбачуваних партнерів в тому, що ви хочете отримати від них. Конфронтаційний менеджмент — могутнє знаряддя досягнення ваших цілей. Ви швидше зрозумієте суть конфронтаційного менеджменту, якщо спробуєте проаналізувати яку-небудь власну проблему. Приведіть ситуацію, в якій для вирішення проблеми ви потребуєте співпраці з ким-небудь, але ваш передбачуваний партнер не хоче допомагати вам. От як ви можете розвинути потрібні навички впродовж усього одного дня.


Конфронтаційний менеджмент — це техніка переконання передбачуваних партнерів в тому, що ви хочете отримати від них. Конфронтаційний менеджмент — могутнє знаряддя досягнення ваших цілей. Далі буде показано, як ви можете розвинути потрібні навички впродовж усього одного дня.

Стратегія конфронтаційного менеджменту складається з послідовності аргументів, що дозволяють здолати потенційну слабкість вашої позиції і (при необхідності) продемонструвати марність інтенцій ваших партнерів.

Кроки 1-3 допомагають визначити проблему конфронтації, кроки 4-9 — створити стратегію по її рішенню, тобто сформулювати аргументи, що посилюють вашу позицію. Використайте ради, дающиеся у міру викладу суті технології, для заповнення відповідної частини цієї діаграми.

Ви швидше зрозумієте суть конфронтаційного менеджменту, якщо спробуєте проаналізувати яку-небудь власну проблему. Приведіть ситуацію, в якій для вирішення проблеми ви потребуєте співпраці з ким-небудь, але ваш передбачуваний партнер не хоче допомагати вам.


Крок 1. Визначте вашу позицію

Що, на вашу думку, повинна зробити інша сторона для вирішення проблеми? Що для вас у вашій позиції є ключовим елементом? Не намагайтеся на цьому етапі поглиблюватися в деталі. Зосередьтеся на критичних чинниках. Пам'ятайте про те, що ваша позиція повинна включати те, що слід зробити як вашому партнерові, так і вам особисто, наприклад: "Я допоможу вам з вашим проектом, якщо ви посилите контроль над його якістю".

Крок 2. Визначте позицію іншої сторони

Це смислове продовження першого кроку — тільки воно відноситься до визначення позиції вашого опонента. Що, на його думку, повинні зробити ви? Що він вважає ключовим елементом своєї позиції? Не намагайтеся вдаватися до деталей на цьому етапі — сфокусуйтеся на ключових чинниках. Пам'ятайте про те, що позиція вашого партнера включає як те, що зобов'язаний зробити він, так і те, що слід зробити вам. Наприклад, "Я посилю контроль над якістю проекту, якщо ви допоможете моїй роботі з ним".

Крок 3. Визначте загрозливе майбутнє

Припустимо, ваша позиція знехтувана вашим опонентом. Так або інакше, у тому разі вам необхідно щось зробити. Вам слід ясно заявити, що ви збираєтеся зробити в цих обставинах, або дозволити опонентові нав'язати вам своє рішення. Способи "відступи", які сторони планують здійснити у разі неприйняття своїх позицій, утворюють результат, що називається загрозливим майбутнім. Наприклад, якщо ви не приєднаєтеся до проекту іншої сторони, вона не посилить контроль над якістю. Таким чином, загрозливе майбутнє — це результат, в якому ви не допомагаєте в роботі над підвищенням якості проекту.

Крок 4. Змусьте повірити в реальність ваших загроз

Чи є ваші заявлені (чи що маються на увазі) загрози реальними в очах іншої сторони? Чи вірить реально ваш партнер по конфронтації в те, що ви збираєтеся вчинити? Якщо ні, то виконання ваших загроз як частини загрозливого майбутнього не викличе у нього довіри. Це означає, що ви стикаєтеся з дилемою загрози.

Чому це важливо? Тому, що загрозливе майбутнє — ключова умова досягнення вашої позиції. Інша сторона повинна відчути, що незгода з вами для неї менш вигідно, чим прийняття вашої позиції. Якщо інша сторона конфлікту не повірить в реальність ваших загроз, тиск на неї для прийняття вашої позиції стане скрутним.

Щоб зробити ваші загрози заслуговуючими довіри, ви повинні знайти переконливі аргументи, що доводять правомірність ваших дій у тому випадку, коли ваша позиція буде знехтувана. Наприклад: "Я ніколи не підпишу проект, який не задовольняє нашим стандартам якості".

Крок 5. Знайдіть аргументи, що підривають або ослабляють значення загроз іншої сторони

Інша сторона конфронтації, як і ви, має свою запасну позицію — загрози, призначені для прийняття її позиції. На переговорах з нею ви можете позбавити всякого значення заявлені загрози, представивши доказ, що інша сторона в реальності не збирається їх здійснювати. Наприклад, ви можете міркувати так. У тривалій перспективі відсутність контролю за якістю проекту тільки погіршить репутацію вашого партнера як розробника. З цієї причини він зобов'язаний прийняти вашу позицію.


Чому це важливо? Тому, що загрозливе майбутнє — ключова умова досягнення іншою стороною своєї позиції. Мета іншої сторони в конфлікті — переконати вас, що незгода з його позицією для вас набагато гірше, ніж прийняття його позиції. Якщо ви не вірите його загрозам, йому буде дуже важко переконати вас прийняти свою позицію.

Крок 6. Знайдіть аргументи, чому загрози проти вас недостатні

Навіть після того, як ви підірвете довіру до загроз вашого партнера в конфліктній ситуації, загрозливе майбутнє може залишатися для вас неприйнятним. Проте воно буде все ж менш прийнятним, чим позиція іншої сторони. Якщо це так, то ви стикаєтеся з дилемою спокуси, а інша сторона — з дилемою переконання.

Чому це важливо? Тому, що якщо для вас загрозливе майбутнє менш привабливо, чим позиція іншої сторони, ви зазнаєте тиску прийняти її. Постарайтеся з'ясувати причини виникнення вказаних дилем.

Крок 7. Знайдіть аргументи, чому ваші загрози достатні для прийняття вашої позиції

Припустимо, ви добилися, що загрозливе майбутнє заслуговує довіри, з точки зору вашого опонента, але чи є воно достатнім для прийняття вашої позиції? Чи вірить інша сторона в те, що ви виконаєте ваші загрози? Наскільки вони для неї переконливі? Чи являється загрозливе майбутнє для неї менш прийнятним, чим ваша позиція?

Чому це важливо? Тому, що якщо інша сторона не віддає перевагу вашій позиції, значить, вона віддає перевагу загрозливому майбутньому.

Продумайте аргументи, чому інша сторона в конфронтації повинна приєднатися до вашої позиції і чому загрозливе майбутнє для неї руйнівніше, ніж їй це представляється.

Крок 8. Знайдіть аргументи, чому ваші обіцянки надійні

Коли загрози проти вас недостатні, а ваші загрози переконливі, інша сторона конфлікту випробовуватиме спокусу відмовитися від своєї позиції і прийняти вашу. Проте вона може сумніватися у вашій твердості у виконанні зобов'язань, що декларують, після укладення договору. Ваш опонент може подумати, що ви зацікавлені тільки в залученні його до угоди про співпрацю, але після вашої згоди ви почнете проводити абсолютно іншу політику.

Чому це важливо? Тому, що ваш опонент в конфронтації не захоче укласти з вами угоду, якщо він не буде упевнений в тому, що ви виконаєте його повністю. Продумайте аргументи, чому ваша позиція краще за будь-яке інше можливе рішення проблеми і чому будь-який відступ від неї не у ваших інтересах. Це може зажадати введення санкцій за порушення договору.


Відмітимо, що кроки 8 і 9 конфронтаційного аналізу можна здійснювати в зворотному порядку. Дилеми співпраці і довіри пов'язані один з одним: якщо ви стикаєтеся з дилемою співпраці (у вас є одностороннє поліпшення вашої позиції), інша сторона стикається з дилемою довіри (до ваших обіцянок), і навпаки.

Крок 9. Знайдіть аргументи, чому іншій стороні можна довіряти

Навіть якщо інша сторона конфліктної ситуації згодна прийняти вашу позицію, чи довіряєте ви їй повністю? Чи виконає вона свою частину зобов'язань після укладення договору з вами? Адже вона могла піти на угоду з вами, щоб виграти час, або тому що у неї є свій план використання вашої позиції, який вам невідомий повністю.

Чому це важливо? Тому, що ваша недовіра до іншої сторони підриває вашу позицію. Якщо ви не довіряєте іншій стороні як своєму партнерові, тобто стикаєтеся з дилемою довіри, означає ваша позиція, швидше за все, неспроможна. Ви підозрюєте, що інша сторона має з неї приховане від вас одностороннє поліпшення.

Продумайте аргументи, чому інша сторона повинна віддавати перевагу саме вашій позиції.