Оцінка компетенцій по методу "три плюси і три мінуси "

Оцінка компетенцій по методу "три плюси і три мінуси "

Метод оцінки компетенцій "три плюси і три мінуси дає можливість зрозуміти співвідношення позитиву і негативу в сприйнятті людиною тієї або іншої ситуації. Аналізуючи відповіді, ми оцінюємо наступні моменти компетенцій:


  • скільки реально плюсів і мінусів було названо (багато людей, відповідаючи на це питання, називають більше або менше плюсів / мінусів, чим три). Відповідно там, де кількість плюсів більша, відношення, швидше за все, позитивніше, і навпаки;
  • з чого розпочинає людина — з плюсів або мінусів. Якщо ця тенденція постійна (т. е. у усіх питаннях і відповідях людини увесь час першим фігурує або плюс, або, навпаки, мінус), то це показник позитиву / негативу як моделі поведінки людини в цілому. Якщо ж такої тенденції немає, то початок з позитиву або негативу говорить про те, з якого боку дивиться людина на цю проблему;
  • питома вага, значущість самих названих плюсів і мінусів. Тут ніякої хитрості немає: ми просто оцінюємо, що виявилося значимішим.

Розглянемо далі таблицю перевірки компетенцій, в якій приведені інструменти перевірки компетенцій співробітників на усі випадки життя.

Перевірка компетенцій (що перевіряємо/з'ясовуємо)

Інструменти оцінки (як перевіряємо/з'ясовуємо)

Активне слухання — уміння активно слухати


Спостерігаємо за тим, як кандидат слухає нас в ті моменти, коли ми розповідаємо йому про компанію і вакансію.

Назвіть основні прийоми активного слухання.

Як можна спонукати клієнта розкритися?

Що важливіше — говорити або слухати в процесі переговорів? Обгрунтуйте.

Амбітність — постійне прагнення домагатися більшого відносно результату, бути кращим, вирости кар'єрно і/або професійно (маються на увазі здорові амбіції, підкріплені можливостями людини)

Навіщо люди роблять кар'єру?

Якими результатами в роботі можна гордитися і бути задоволеним?


Активність — активна життєва позиція, прагнення розвиватися

Чому одні люди прагнуть увесь час вчитися і розвиватися професійно, а інші віддають перевагу однотипній роботі?

Що означає розвиватися на роботі?

Назвіть три плюси і три мінуси роботи, пов'язаної з постійними змінами і розвитком.

Активні продажі — навички активних продажів

Назвіть якомога більше способів встановлення контактної особи (по телефону або при приході в точку продажу).

Уявіть, що я (називаємо типового клієнта, якому кандидат здійснює активні продажі). Встановіть зі мною контакт, почніть спілкування.

Потенційний клієнт при Вашій спробі почати спілкування говорить: "Нам нічого не потрібно. Ваша реакція?


Назвіть якомога більше способів пошуку клієнтів у Вашій сфері.

Які чинники в активних продажах можуть викликати стрес? Як ці чинники або стрес нейтралізувати?

Аналітичне мислення (аналіз поведінки клієнта і аналіз території)

Дати опис певній території і попросити проаналізувати.

Яким чином Ви визначаєте потенціал території?

Наведіть приклад визначення потенціалу клієнта.

Яка структура ухвалення рішень у Ваших типових клієнтів? Як Ви її визначаєте і як з нею працюєте надалі?

Варіативна мислення — уміння знаходити декілька (багато) варіантів вирішення проблеми або завдання


Ваш клієнт вимагає таку знижку, яку Ви не можете надати. Ваші дії?

Назвіть якомога більше способів нестандартного використання ручки (будь-якого іншого стандартного предмета).

Ввічливість, коректність

Що означає коректне спілкування з клієнтом?

Дати заперечення, попросити відповісти, на кожну відповідь — нове заперечення, і так кілька разів. Оцінити емоційну реакцію: чи буде кандидат дратуватися.

Заперечення — навички роботи із запереченнями клієнта

Даємо типові заперечення клієнта і просимо дати відповіді. Посилюємо заперечення. Одночасно оцінюємо навички роботи із запереченнями і коректність.


Готовність: до відряджень; переробкам; роз'їзній роботі; певній кількості візитів.

Чому одні нормально відносяться до (називаємо проблемний чинник), а для інших це проблема?

Що таке нормальна кількість (називаємо проблемний чинник)?

Які чинники в організації роботи можуть викликати стрес і бажання змінити роботу?

Ініціативність — готовність проявляти розумну ініціативу

Назвіть три плюси і три мінуси прояву ініціативи.

Чому одні вважають за краще діяти згідно із загальноприйнятими стандартами, а інші вважають за краще проявляти ініціативу?


Наведіть приклади розумної і безрозсудної ініціативи.

Представте таку ситуацію: Ви можете запропонувати нові ідеї, але розумієте, що не усім колегам Ваша ініціатива сподобається. Ваша реакція?

Описати конкретну ситуацію зі свого бізнесу, де була б потрібна ініціатива, попросити кандидата проаналізувати ситуацію. Оцінити, чи проявить він ініціативу і чи запропонує що-небудь.

Інтерес до людей і роботи з людьми

Назвіть три плюси і три мінуси роботи з людьми.

Чому одним подобається спілкуватися з великою кількістю людей, а інші від цього втомлюються?

Уявіть, що Ви могли б наново вибирати професію, за умови, що усі вони однаково оплачуються. Яку професію Ви вибрали б і чому?

Інтуїція — здатність на інтуїтивному рівні швидко зрозуміти людину і вибрати правильну модель поведінки

Після 30-40 хвилин інтерв'ю: Ви повинні уміти добре і досить швидко розбиратися в людях. Що Ви могли б сказати про мене як про клієнта? (При необхідності — ставити детальніші питання.)

Лояльність (прихильність — в ідеалі, відсутність негативу — як мінімум): бренду; клієнтові; компанії; продукту; колективу. Лояльність як установка на тривалу роботу в компанії.

Що таке хороший бренд? Клієнт? Компанія? Продукт? Колектив?

Ви випадково дізнаєтеся, що Ваш колега, який ніяк з Вами не пов'язаний, завдає деякої шкоди компанії. Ваша реакція?

Чому одні схильні довго працювати на одному місці, а інші — часто міняти роботу? Що означає довго працювати на одному місці?

Назвіть три плюси і три мінуси тривалої роботи в одній компанії.

Мобільність — здатність бути "легкою на підйом

Що означає — бути мобільним?

Чому одні людям подобається роз'їзний характер роботи, а для інших це мінус?

Вам необхідно їхати у відрядження. За скільки часу Вам необхідно знати про це? Скільки часу займуть збори?

Неконфліктність — відсутність дратівливості, не провокує конфлікти, в конфлікті уміє грамотно поводитися — управляти конфліктом

Що дратує на роботі? У клієнтові?

Клієнт, з яким Вам доводиться часто взаємодіяти, сильно Вас дратує. Як Ви виходитимете з цієї ситуації?

Клієнт дзвонить в напруженому стані, поводиться агресивно, пред'являє претензію з приводу несвоєчасного постачання. Ваші дії?

Назвіть етапи і правила управління конфліктом.

Обов'язковість — прагнення і здатність виконувати свої зобов'язання, у тому числі пунктуальність

Що таке допустиме запізнення?

Чому одні часто спізнюються, а інші рідко?

Що може бути виправданням для невиходу на роботу без попередження?

Ви їдете на зустріч і із-за напруженого руху можете запізнитися на 5-10 хвилин. Ваша реакція на цю ситуацію?

Орієнтація на результат — прагнення домагатися максимального результату без збитку для якості роботи

Опишіть свою роботу за останній місяць.

Вам необхідно за дуже короткий термін підготувати презентацію. Як Ви поступите? Опишіть досить детально.

Ви розумієте, що клієнт придбаває у Вас далеко не увесь асортимент, оскільки інші позиції бере у Ваших конкурентів. Ваша реакція?

Позитивне відношення до людей і до життя — уміння бачити в першу чергу позитивні сторони і можливості

Клієнт бере у Вас не увесь асортимент. Проаналізуйте цю ситуацію.

Клієнт раніше працював з конкурентом, зараз готовий спробувати працювати з Вами. Що є хорошого і поганого в цій ситуації?

Охарактеризуйте колег, з якими Ви часто взаємодієте.

Охарактеризуйте типажі клієнтів, що найчастіше зустрічаються Вам.

Самомотивация — здатність самостійно працювати і підтримувати свою мотивацію на належному рівні

Що потрібне, щоб відчувати мотивацію до роботи?

Назвіть способи, якими можна підвищувати власну мотивацію.

Уявіть собі, що у Вас почалася смуга невдач. Ваша реакція і дії?

Переконання — навички переконання і впливу

Переконайте мене, що (далі дається абсурдне твердження, наприклад, що не потрібно умиватися, потрібно переходити дорогу на червоне світло і т. п.)

Самостійність в ухваленні рішень — здатність самостійно і досить швидко приймати рішення у рамках своєї зони відповідальності

Представте таку ситуацію: керівник відсутній, а клієнт наполягає на тому, щоб рішення прийняли Ви самі. Ви раніше такі рішення завжди погоджували з керівництвом. Але зв'язатися з керівником не виходить, а клієнт не готовий чекати. Ваші дії?

Опишіть ситуації, в яких співробітникові вашого профілю слід приймати рішення самостійно, а в яких — тільки за узгодженням з керівництвом.

Чесність як уміння визнавати свої помилки, достовірно доносити інформацію

Чим були викликані Ваші помилки в роботі?

Розкажіть про якийсь невдалий досвід взаємодії з клієнтом.

Чесність фінансова (крадійство, відкати, зловживання)

Чому одні співробітники беруть відкати або зловживають представницькими витратами і промо-материалами, а інші немає?

Уявіть, що Ви керівник відділу продажів. Один з Ваших підлеглих виграв великий тендер. При виборі дистриб'ютора він вибрав того, який поділився з ним дистриб'юторською знижкою. Інший співробітник із-за недосвідченості аналогічний тендер програв. Яка буде Ваша реакція в першому і в другому випадку? Чому?

Енергетика в спілкуванні — проявляє і зберігає в процесі спілкування досить високий рівень енергетики

Оцінюємо методом спостереження в ході усього інтерв'ю.

Навчіться оцінці компетенцій вивчивши курс "Управління персоналом:Управление персоналом: практичний інтерактивний мультимедійний дистанційний курс