Мистецтво переконання: абстрактні поняття переконливіше

Мистецтво переконання: абстрактні поняття переконливіше

Ми провели декілька експериментів, метою яких було дізнатися, коли і чому споживачі використовують абстрактні понятті при спілкуванні, і як вони впливають на людину, одержуючу інформацію, - говорять учені.


Результати були наступними: споживачі використали абстрактні поняття, якщо їм доводилося описувати предмет, про який вони чули позитивні відгуки, навіть якщо самі ним не користувалися. Коли покупцям говорили, що продукт робиться компанією, яка їм не подобається, то при його позитивному описі вони використали конкретні поняття. Покупці користуються різними прийомами при описі продуктів, залежно від того, подобаються вони їм або ні, - говорять дослідники.

Учені пояснюють це тим, що позитивні відгуки про невподобаний предмет розглядаються як виключення, а конкретні описи допомагають виразити їх переконаність в тому, що їх позитивна думка про предмет залежить тільки від цієї ситуації.

Що стосується людей, які отримують цю інформацію, то вони по-різному реагують на абстрактні і конкретні поняття. Ми пропонували споживачам прослухати позитивні відгуки покупців з першої групи і оцінити їх думку по відношенню до предмета. Чим абстрактніше були поняття, тим положительнее на думку респондентів відносився до нього що говорить, - стверджують учені. При описі негативного відношення до предмета, отрицательнее на думку добровольців до нього відносилися споживачі, що використали абстрактні поняття.

Ми дійшли висновку, що якщо ви хочете переконати когось купити свій товар, або послідувати вашій раді, краще використати абстрактну мову, - говорять автори дослідження.