Мультиплікативний ефект: чинник успіху, про який майже ніхто не думає

Мультиплікативний ефект: чинник успіху, про який майже ніхто не думає

На початку бізнесу на мене великий вплив зробила ця рання стаття Стіва Павлини. У ній він стверджує, що побудова успішної компанії залежить від поєднання чинників(якість продукції, ринковий попит, роздрібні продажі і так далі):

"І для кожного чинника існує діапазон ефективності від 0% до 100%.

Треба зрозуміти: ці чинники не підсумовуються — вони перемножуються! Якщо більшість ваших критичних чинників на рівні 100%, але один на рівні нуля, це означає, що ви можете отримати нульові продажі, хоч ви і зробили більшість речей відмінно. Наприклад, у вас може бути дійсно блискучий продукт, але якщо люди не почувають себе у безпеці, використовуючи форму замовлення, то цей єдиний недолік може коштувати вам більшості потенційних продажів".

Ця модель множення — очевидне спрощення бизнесс-процессов. Проте, це досить потужна ідея. Вона показує, як невеликі поліпшення можуть накопичуватися, і чому безліч речей, зроблених добре, але не бездоганно, можуть привести до огидних результатів.

Наприклад, в моєму власному бізнесі є декілька чинників, які явно перемножуються. Щоб отримати доход від цього блогу, мені потрібний трафік, перетворення трафіку в читачів, продукт, який зачіпає реальну людську проблему, і віра читачів в те, що я дійсно можу з цією проблемою допомогти.


Якщо який-небудь з цих чинників працює погано, бізнес в цілому теж йде погано. Багато людей в цій галузі, яких я знаю, страждають, тому що одне або декілька ланок в їх ланцюги слабкі. У мене є друзі з відмінним поданням і продуктом, але у них немає трафіку, тому у них немає бізнесу. У інших друзів велика кількість читачів, але їх продукт недостатньо переконливий, і вони не отримують грошей.

Мені було потрібно близько семи років, щоб усі частини запрацювали досить добре і дозволили мені заробляти на життя. Навіть поліпшення одного чинника в два рази(важливе досягнення) не сильно впливає на загальний підсумок. Два, помножене на $100, — це усього $200.

Проте, коли ви домагаєтеся того, що усі чинники працюють разом, з'являється куди серйозніша база для поліпшень. Два, помножене на $1 млн, — це $2 млн.

Коли речі множаться? Коли вони складаються?

Хоча створення бізнесу — це яскравий приклад мультиплікативних чинників, існує багато інших ситуацій, в яких все відбувається так само.

У складних навичках, таких як живопис або шахи, є ключові чинники, які приносять результат тільки разом. Художники повинні знати основи змішування кольорів, складання креслень, композиції і манери живопису. Шахісти повинні розуміти, що таке дебют, ендшпіль, стратегія і тактика. Різницю між любителем і професіоналом може визначати недолік будь-якого з цих чинників.

Проте багато інших чинників не перемножуються — вони складаються. Їх теж непогано б мати, але їх відсутність — це не кінець світу. Наприклад, при вивченні мови кожне нове слово допомагає вам говорити — пропорційно частоті його використання. Корисніші слова додають більше, але в цілому вони не можуть радикально підірвати вашу здатність говорити на цій мові.

Фільтри або труби?

Як зрозуміти, які чинники — мультиплікативні? Хороше емпіричне правило — шукайте фільтри і послідовності, як на цій картинці.


Якщо будь-який з цих фільтрів не працює, то не працює і увесь процес. У онлайн-бізнесі є багато фильтроподобних моментів: трафік, передплатники, клієнти, реферали і т. д. Шаховий матч триває від дебюту до середини і до кінця гри.

Чинники, що підсумовуються, навпаки, працюють як паралельні труби:

Кожен такий процес підвищує вашу загальну ефективність, але його відсутність не уб'є вас. З кожним новим словом, вивченим на іншій мові, ви говорите краще, але якщо ви не вивчили якесь окреме слово, ви не розучитеся говорити повністю.

У більшості успішних областей є чинники, що як підсумовуються, так і перемножуються. І працювати з ними потрібно принципово по-різному.

Множення: терпіння і перфекціонізм

З мультиплікативним чинниками основна увага має бути зосереджена на усуненні недоліків. Якщо у справі є десять таких чинників, і хоч один з них на нулі, то не має значення, наскільки хороші інші. Нуль — це нуль, як ні крути.

Це формує позитивне відношення до перфекціонізму. Виробництво часто працює на моделі множення(будь-який дефект знищить продукт). Це привело до широкого впровадження перфекционистских філософій виробництва — Six Sigma, канбан і так далі. Коли вам треба бездоганно виконати десятки послідовних кроків, краще уникати кроків, які виконуються погано.

Мультиплікативні чинники також сигналізують про необхідність терпіння. Це пов'язано з тим, що поліпшення спочатку стримуються іншими слабкими стадіями процесу. Ви можете витратити сотні годинників, щоб поліпшити гру в завершальній стадії шахового матчу, але все одно програти, тому що сплохували в дебюті.

Підсумовування: упор на сильні сторони

З чинниками, які підсумовуються, увага має бути зосереджена на створенні сильних сторін. Оскільки слабкості, що підсумовуються, не роблять різко негативного впливу на вашу продуктивність, ви повинні спробувати поліпшити ключові переваги.


Крім того, необхідно мислити стратегічно. Іноді певна комбінація чинників добре працює, дозволяючи ігнорувати безліч інших можливостей. У своєму блозі я вирішив зосередитися на вузькому наборі тим — навчання і продуктивність, а не фізика або мистецтво. Мені не треба бути експертом по цих темах, тому що я не пишу про них.

В цьому випадку краще добре знати щось одне, чим помалу — про багато що. Проте стосовно мультиплікативних чинників така рада буде катастрофічною.

Що є що?

Зрозуміти, який чинник чинник — мультиплікативний, а який — що підсумовується, досить складно. Не лише тому, що математичні стосунки з успіхом важко сформулювати, а тому, що самі чинники рідко бувають в чистому вигляді мультиплікативними або такими, що підсумовуються.

Соціальні медіа при веденні блогу — чинник, що підсумовується або множиться? Очевидно, що цей чинник не може бути тільки мультиплікативним, тому що у багатьох успішних блогів взагалі немає соціального медіа. Але це також не зовсім відповідає фактам, тому що для інших блогів — це домінуюче джерело трафіку.

Істина, як завжди, знаходиться десь посередині. Соціальні медіа можуть бути мультиплікативним чинником, якщо у вашій моделі вони знаходяться в центрі трафіку. Якщо ні, значить, це чинник, що швидше підсумовується. Ще не заплуталися?

Важливо пам'ятати, що множення або складання — це усього лише ідеальні моделі. Завжди бувають складні випадки, які знаходяться десь посередині або грають то одну, то іншу роль залежно від прийнятих вами рішень.