Міфи про добровільні поступки в переговорах

Міфи про добровільні поступки в переговорах

Перехід від торгу до поступок — це поширена помилка в переговорній поведінці. Щедрість по частині поступок — гірше, що ви можете зробити, якщо сподіваєтеся добитися поступок від іншої сторони. Якщо ви поступаєтеся, навіщо партнерові по переговорах робити те ж саме? Адже, неспішно робити зустрічний крок, він швидше змусить вас до ще однієї поступки! Прояв доброї волі не "пом'якшує" іншу сторону, а робить її позицію ще жорсткішою.


Існує декілька можливих варіантів укладення оборудки:

  • ваші опоненти отримують те, що хочуть, на ваших умовах;
  • ви отримуєте те, що хочете, на їх умовах;
  • ви обоє отримуєте частину з того, що хочете, на умовах один одного.

Ці варіанти з'являються, коли сторони ведуть між собою торг з окремих питань і вносять в них зміни. Проте є і дві інші можливості:

  • вони отримують те, що хочуть на своїх умовах;
  • ви отримуєте те, що хочете, на ваших умовах.

Ці два варіанти виникають, коли один з учасників переговорів міняє стиль поведінки і переходить від торгу до

поступкам. Під поступками ми розуміємо одностороннє безмовне просування з якого-небудь питання, позиції або одній з її складових. Можливі мотиви поступливої сторони варто розглядати хоч би для того, щоб розкрити серйозні вади в очікуваннях тих, хто йде на добровільні поступки.


Перехід від торгу до поступок — це поширена помилка в переговорній поведінці.

У переговорах "щедрість не заразлива":безжалостний досвід учить, що щедрість по частині поступок — гірше, що ви можете зробити, якщо сподіваєтеся добитися поступок від іншої сторони. Якщо ви поступаєтеся, навіщо партнерові по переговорах робити те ж саме? Адже, неспішно робити зустрічний крок, він швидше змусить вас до ще однієї поступки!

Два найпоширеніших

аргументу на користь добровільних поступок звучать таким чином.

  • "Я тільки на самому початку поступаюся дечим по дрібницях з самих незначних питань і тільки для того, щоб ослабити опір іншої сторони".
  • "Хтось же повинен підштовхнути човен, а інакше переговори взагалі не зрушаться з місця".

Обидва ці аргументи свідчать про повне нерозуміння динаміки успішних переговорів.

Дані, отримані в ході наукових досліджень і на основі практичного досвіду, свідчать про те, що односторонні добровільні поступки приводять до абсолютно протилежному результату.

Прояв доброї волі не "пом'якшує" іншу сторону, а робить її позицію ще жорсткішою. Одностороння поступка або взагалі не викликає у іншого парламентера реакції у відповідь — він просто щось бере, не даючи нічого натомість — або призводить до асиметричної реакції, зміщеної у бік його власних інтересів.


Подивіться на вашу поведінку очима опонента. Він може сприйняти ваші поступки і інтерпретувати їх двояко:

  • ви демонструєте добру волю, сигналізуючи про бажання співпрацювати;
  • ви демонструєте власну слабкість.

Стратегія співпраці розумна тільки тоді, коли вона взаємна. У іншому випадку вона виглядає наївно, і саме так розцінюватиметься іншою стороною.

У вашого опонента немає ніяких причин проявляти щедрість у відповідь на ваш добровільний подарунок у вигляді поступки. Оскільки ви зробили його в односторонньому порядку і без яких-небудь умов, то йому ще належить правильно зрозуміти ваші наміри або, швидше, здогадатися про них, щоб його дії відповідали вашим очікуванням. Якщо ваші поступки незначні, вони не справлять враження на вашого опонента, а може і образять його. Якщо ж інша сторона оцінить ваші поступки високо, то вона може побачити у вашій поведінці прояв слабкості. Більшість парламентерів відповідають на слабкість іншої сторони жорсткістю. М'якість не заразлива. Якщо ви хочете, щоб ваш опонент відреагував на вашу пропозицію, то краще

зробити його з урахуванням принципу обумовленості: "якщо — те".

Використати поступки в якості жесту доброї волі можна лише дуже обмежено. При високій мірі недовіри між сторонами, як у випадку з учасниками конфліктів, подібні жести і зовсім малоефективні. Значні поступки сприймаються як прояв слабкості, і у відповідь супротивник демонструє ще більшу непримиренність.

Поступки можуть справити враження, тільки якщо є частиною ретельно спланованого і дбайливо вибудовуваного

процесу формування довіри. Проте це має бути двосторонній процес, в якому взаємна довіра зростає за рахунок взаємних поступок. У іншому випадку жести доброї волі багаті непередбаченими наслідками.

Пропозиції і вимоги, що демонструють високий рівень домагань, незалежно від уявлень про відносну силу кожної із сторін, також підвищують вірогідність того, що ви укладете угоду на вигідніших для вас умовах. Саме тому рекомендується


"цілитися вище" незалежно від того, який ваш рівень володіння переговорними навичками. Якщо ви спочатку висуваєте високі вимоги і при цьому неохоче міняєте свою позицію і йдете на дрібні поступки після того, як інший парламентер робить перший крок, то ви можете добитися більшого, яким би не був ваш первинний рівень кваліфікації.

Досвідчені парламентери з високими запитами домагаються добрих результатів, особливо коли їм протистояли опоненти з нижчим рівнем домагань. Той факт, що високі початкові вимоги підвищують вірогідність успіху, дозволяє припустити, що первинні глибокі відмінності між вимогами і пропозиціями не обов'язково унеможливлюють досягнення угоди.

В ході експериментів

(Карасс, 1970) було також виявлено, що "програвші" йшли на найбільші поступки, а учасники, що робили самі незначні поступки, терпіли невдачу набагато рідше. Програвші зазвичай першими йшли на компроміс, можливо тому що відчували напругу через розбіжності гостріше чим їх партнери, що і примушувало їх "здатися" першими.

Важливу роль в переговорах часто грає

обмеження часу спілкування. У міру наближення терміну закінчення експерименту досвідчені парламентери робили все менші поступки. Таке навмисне моделювання рівня поступок дозволяє створити умови, при яких очікування іншого парламентера знижуються. Наприклад, схема переходу від 150 до 130, 120, 115, 112 і 111 припускає очевидну ціну угоди у розмірі 110, а не 105 або 100, особливо в умовах недоліку часу. Напруга, пов'язана з дефіцитом часу, зростає, якщо немає чітко певного терміну завершення переговорів.

У кінці переговорів несподівані високі вимоги можуть навіть у досить м'якого парламентера зустріти жорсткий опір, оскільки викличуть відчуття "несправедливості" і залякування. Поза експериментом парламентери, які прихильні своїм цілям, виявляються сприйнятливіші до подібних тактиків.

Крім того, бувають ситуації, коли за столом переговорів зустрічаються дві людини, кожен з яких має високий рівень несумісних один з одним запитів — ви хочете багато чого, а я хочу, щоб ви не отримали нічого. В цьому випадку вірогідність опинитися у безвиході набагато вище, ніж при існуванні деякої симетрії ваших прагнень. Це припускає, що ви повинні вибирати партнерів по переговорах обачніше. Якщо ж ви прагнете отримати багато що, ведіть переговори тільки з тими, хто має низький рівень запитів.