Довіра: вирішальні чинники

Довіра: вирішальні чинники

Чи сприймають вас як людину, заслуговуючу довіри? Довіра лежить в основі переконання; воно є фундаментом будь-якої міжособової взаємодії. Якщо люди, з якими ви спілкуєтеся, сприймають вас як заслуговуючу довіри людину, вони швидше погодяться визнати і прийняти ваш вплив на них. Довіра складається з шести аспектів, причому перший з них є ключовим для досягнення успіху в переконанні. Які ж складові довіри?

Довіра лежить в основі переконання. Проте спочатку не так вже важливо, чи маєте в розпорядженні ви довіру (тобто чи довіряє вам оточення). Важливо, чи сприймають вас як людину, заслуговуючу довіри.

Якщо люди, з якими ви спілкуєтеся, сприймають вас як заслуговуючу довіри людину, вони швидше погодяться визнати і прийняти ваш вплив на них. Довіра складається з шести аспектів, причому перший з них є ключовим для досягнення успіху в переконанні.

Які ж складові довіри?

  • Компетентність.
  • Надійність.
  • Досвід.
  • Привабливість.
  • Урівноваженість.
  • Товариськість.

Компетентність виступає наріжним каменем довіри. Деякий час компетентність можна успішно імітувати, проте рано чи пізно її істинний рівень обов'язково буде виявлений. Компетентність — це ваш досвід. Ваш професіоналізм.


Підвищення справжнього рівня вашої компетентності і формування сприйняття вашої компетентності іншими — два різні завдання. Ви не просто маєте бути кваліфікованим фахівцем, але і у вас повинні визнавати професіонала. Мало бути професіоналом. Важливо донести це до оточення. Інакше компетентність може виявитися безглуздою.

Як реалізувати дві вказаних мети? Ви можете використати "сім чинників компетентності": бути досвідченим, інформованим, навченим, кваліфікованим, умілим, розумним і високопрофесійним фахівцем.

Щоб оцінити з максимальною об'єктивністю свою реальну і сприйману компетентність, дайте відповідь на приведені нижче 14 питань:

  • Ви вважаєте себе досвідченою або недосвідченою людиною?
  • Вас сприймають як досвідченого або як недосвідчену людину?
  • Ви вважаєте себе інформованою або недостатньо інформованою людиною?
  • Вас сприймають як інформованого або як недостатньо інформовану людину?
  • Ви вважаєте себе навченою або ненавченою людиною?
  • Вас сприймають як навченого або як ненавчену людину?
  • Ви вважаєте себе кваліфікованою або некваліфікованою людиною?
  • Вас сприймають як кваліфікованого або як некваліфіковану людину?
  • Ви вважаєте себе умілою або невмілою людиною?
  • Вас сприймають як умілого або як невмілу людину?
  • Ви вважаєте себе розумною або нерозумною людиною?
  • Вас сприймають як розумного або як нерозумну людину?
  • Ви вважаєте себе фахівцем або не вважаєте себе таким?
  • Вас сприймають як фахівця або вас не сприймають як такого?

Відповівши на ці питання, ви зможете розробити план формування компетентності і, що не менш важливо, план формування сприйняття компетентності. Якщо, наприклад, ви не є досвідченою людиною, то ви можете набратися досвіду. Якщо ж вас не сприймають як досвідчену людину, ви повинні довести свій досвід на словах, у справі або іншими способами.

Заглянувши на сторінку оголошень будь-якої газети, ви зустрінете там слова і фрази, якими інші люди намагаються сформувати у нас довіру, враховуючи його вирішальну роль в чиненні дії на людей:

  • "Володар ліцензії".
  • "Сертифікований фахівець".
  • "Доктор медичний наук".
  • "27-літній досвід роботи".
  • "Диплом Гарвардського університету".
  • "Володар чорного пояса".
  • "Лауреат премій".
  • "Що має світову популярність".

Зробіть те ж саме і ви. Ненав'язливо покажіть своїм клієнтам, що ви — компетентна людина. Не соромтеся розвішувати на стінах свого кабінету отримані вами почесні грамоти, сертифікати, дипломи і т п. Збираючись на важливу ділову зустріч, покладете в портфель рекомендаційні листи. Постарайтеся, щоб усі ваші ключові клієнти були обізнані про глибину і широту ваших знань. Вони повинні знати, що ви — безумовний фахівець у своїй області.

Нижче перераховані чотири аспекти успішного переконання. Перші три з них припускають обов'язкову наявність довіри до вас:


  • Контекст оточення.
  • Людина, яка переконує.
  • Послання.
  • Аудиторія/одержувач.

Дійсно заслуговувати довіри і справити враження людини, заслуговуючої довіру, на клієнта — абсолютно різні речі. Ознайомтеся з переліком складових процесу формування довіри. Це якості, які необхідно мати в розпорядженні, щоб робити вплив на оточення:

  • Надійність.
  • Хороша репутація.
  • Безпека.
  • Наявність доброї волі.
  • Цілісність особи.
  • Досвід.
  • Компетентність.
  • Професіоналізм.

Ось декілька визначень, якими можна користуватися, характеризуючи себе як людину, якій можна довіряти:

  • Досвідчений.
  • Інформований.
  • Підготовлений.
  • Кваліфікований.
  • Умілий.
  • Розумний.
  • Фахівець у своїй справі.
  • "Я виступав в телепрограмі". (важко повірити, але це дійсно так).
  • 25-літній досвід роботи.

У будь-якій ситуації ви можете завоювати довіру співрозмовника, проявляючи себе в чотирьох аспектах. У рамках кожного з цих аспектів існують полярні якості, що утворюють континуум поведінки. Як вас сприймуть більшість людей в кожній з перерахованих нижче сфер?

1. Екстраверсія:

2. Самовладання:

3. Товариськість (комунікабельність):

4. Здатність надихати інших людей:

Зверніть особливу увагу на ці характеристики. Повертайтеся до них знову і знову, періодично проводите самоаналіз згідно з цими критеріями.


Сім способів завоювати довіру: ядро впливу

Довіра є одним з "золотих ключиків", за допомогою якого можна змусити будь-яку людину відповісти вам "так". Лише дуже небагато людей користуються довірою оточення повною мірою. Частенько цей "ключик" зовсім ігнорують, не усвідомлюючи ролі довіри в людських взаємовідносинах.

Напишіть на аркуші паперу приведену нижче формулу і почастіше перечитуйте її. Ким би ви не були, за допомогою цієї формули ви легко визначите, чи вселяєте ви довіру своїм клієнтам і навколишнім людям в цілому.

Компетентність + Достовірність = Довіра

Ніщо так не переконує людей, що приймають рішення, як довіру. Це фундамент будь-якої міжособової взаємодії. Перерахуємо далі сім способів завоювання довіри.

1. Зробіть акцент на своїй освіті, займаній вами посаді і тривалості вашого стажу. Фактів, що підтверджують доцільність такого підходу, більш ніж достатньо. Більшою популярністю користуються фахівці, що обіймають більш високу посаду (наприклад, люди відносяться з великою повагою до володаря звання доктора медицини, чим до рядового медичного працівника), мають більш високий рівень освіти (доктор наук користується у більшості людей більшою повагою, ніж людина, що закінчила коледж або університет) або більший професійний стаж (як правило, перевага віддається фахівцеві з 20-річним досвідом роботи в порівнянні з вчорашнім випускником). Рівень освіти, звичайно ж, неможливо змінити по помаху чарівної палички, проте займану вами посаду і ваш досвід роботи завжди можна подати так, щоб представити клієнтові в найбільш вигідному світлі.

2. Добийтеся, щоб ваша мова була грамотною і чистою, щоб вона лилася плавно і вільно. Намагайтеся викладати свої думки не "екаючи", використовуючи якомога менше слова-паразитів, междометий і вульгаризмов. Намагайтеся вимовляти слова по можливості правильно, чітко і виразно. Будь-яка ваша запинка або неправильно вимовлене слово (наприклад, неправильно поставлений наголос) спрацьовують проти вас. Ви повинні досконально знати тему, що викладається вами.

3. Намагайтеся підтримувати оптимальний темп мови. Дещо швидкий темп мови, як правило, сприймається як свідоцтво упевненості, компетентності, швидкої кмітливості і глибокого знання теми. Вважається, що ви не можете говорити досить швидко, не володіючи інформацією з даного питання.

4. Посилайтеся на достовірні джерела інформації. Я раджу людям не купувати книги, у кінці яких відсутній список використаної літератури (якщо, звичайно, йдеться не про художні твори). Краще сказати "За твердженням професора О'Кифи"., чим "Результати досліджень свідчать, що". Перший варіант показує, що інформація, що викладається вами, заснована на заслуговуючих довіри джерелах, тоді як другий варіант говорить, що у кращому разі ви почитуєте популярні журнали.

5. Приводьте аргументи не лише на користь вашої точки зору, але і проти неї. Усім великим ораторам відомо, що сміливо приводячи аргументи, що суперечать точці зору, що викладається, вони підвищують довіру до себе з боку аудиторії. Чим це пояснюється? Можливо тим, що пропонуючи слухачам невелику "дозу" протилежної точки зору, ви як би робите їм "щеплення" від неї. Чим більше ви повідомляєте своїх слухачів несподіваної для них інформації, тим вірогідніше, що вам вдасться схилити їх на свою сторону.


6. Постарайтеся викликати прихильність до себе аудиторію. Уміння викликати прихильність до себе аудиторію не впливає на сприйняття слухачами вашої компетентності, проте воно впливає на сприйняття слухачами достовірності того, що ви повідомляєте ім. Саме ця якість є другим ключовим аспектом довіри аудиторії до вас.

7. Користуйтеся гумором — але з обережністю. Гумор може підвищити довіру до інформації, якщо він відповідає контексту розмови і не надмірний. Декілька вдалих жартів можуть зробити ваш виступ переконливішим.