Як створити унікальну торгову пропозицію?

Як створити унікальну торгову пропозицію?

Отже, передаю привіт усім геніальним мислителям XXI століття і тим, про чиї ідеї не знають навіть близькі. Зараз можливість вести особистий бізнес притягає все більше і більше молодих людей, які не хочуть залежати від думки і настрою начальника. При цьому суха статистика говорить про те, що 90% нових бізнесів помирає, не проживши і року.

Зміст матеріалу


У чому ж проблема? Невже світ і ринок настільки жорстокий, що не пускає новачків спробувати себе? Взагалі немає! Річ у тому, що більшість нових стартапов відкриваються у вже заповненій ніші, не пропонуючи нічого нового. Саме унікальність, а конкретніше — унікальна торгова пропозиція(УТП), залишається єдиною надією і єдиним чинником успіху для нової справи.

Давайте розберемо, що таке УТП. Розумні джерела говорять про те, що УТП — це раціоналістична стратегія комунікацій з потенційним клієнтом, яка повинна включати торгове повідомлення, що розкриває унікальні вигоди, які мають цінність. Простіше кажучи, ваш бізнес буде живучим, коли він корисний.

Як же його створити або знайти? Передусім, проаналізуйте себе, до якого типу людей ви відноситеся — підприємці або ремісники? Ні, йдеться не про те, яким родом діяльності ви займаєтеся прямо зараз, швидше про внутрішню установку: підприємці придумують нове — невідомі раннє рішення, варіанти, форми, а ремісники "роблять" щось, схоже на вже існуюче, додаючи щось нове або не міняючи зовсім нічого.

Якщо ваша бізнес-ідея унікальна, рано радіти — важливо правильно описати її, тому що абсолютно нове лякає покупця набагато сильніше, ніж широкий асортимент вже існуючої продукції. Ось тут і включається необхідність сильного УТП. Негласна істина: перемагає на ринку не кращий продукт, а той, про який краще заявили.


Сильне УТП допомагає:

  • відбудуватися від конкурентів;
  • виділитися серед подібних товарів;
  • завоювати прихильність цільової аудиторії;
  • підвищити результат рекламних кампаній.

Як ви вже зрозуміли, важливо знайти сильні сторони свого бізнесу або своєї ще не виконаної ідеї і грамотно описати їх.

Унікальна торгова пропозиція не обов'язково має бути істинною(що має опосередковане відношення до істинної цінності продукту) — найчастіше воно, навпаки, неправдиве і торкається тільки виробництва продукту(ми не використовуємо при виробництві щось шкідливе, застосовуємо більше екологічно чисті матеріали і т. д.).

Не говоритимемо, що істинне краще неправдивого або навпаки, тут вибір кожного, і він вже залежить часто саме від типажу підприємця або ремісника. Головне — дотримання критеріїв саме якісного УТП:

  • конкретна вигода, т. е. ті завдання, які клієнт зможе вирішити;
  • особлива, відмінна від іншого пропозиція;
  • переконливість і емоційність для цільової аудиторії(ЦА).

Треба розуміти, яку проблему клієнта вирішує ваш продукт і яке бажання або потреба задовольняє.

Підходимо до основного. Як розробити УТП:

  • Розбиття ЦА на декілька цільових груп по певному параметру(вік, доход, інтереси, робота в області) — для кожної з цих груп УТП повинен звучати по-різному і закривати саме їх потреби.
  • Вивчення ЦА — визначення цих самих потреб.
  • Виділення атрибуту позиціонування, т. е. що конкретно у вашому продукті вирішує потребу ЦА.
  • Визначення вигоди для споживача.

Приміром, якщо ви презентуєте нову модель телефону, для підлітків розкажіть про особливості камери і процесора, який потягне не одну популярну "іграшку", а для зайнятіших співробітників компаній розкажіть про переваги акумулятора, який не вимагає щоденної зарядки.

Зараз на ринку розроблені п'ять основних сценаріїв по створенню УТП. Давайте розберемося:


  • Акцент на унікальній характеристиці продукту — припустимо, товар вже є, при цьому ви додали щось унікальне.
  • Нове рішення, інновації на ринку — ідея, аналогів якої просто немає.
  • Цінність для сервісу.
  • Перевага через недолік.
  • Проблема — рішення.

Як бачите, сценаріїв предостатньо. Щоб було ще простіше, нижче надаю особисті рецепти:

  • Ключова потреба ЦА + результат + гарантія.
  • Цільова аудиторія + проблема + рішення.
  • Важлива характеристика + проблема, яку вирішуємо.
  • Продукт + ЦА + проблема + вигода.

Приклад 1. "Послуги наших консалтеров дозволять підприємцям(ЦА) гарантовано(Гарантія) понизити витрати у виробництві і збільшити оборот компанії в два рази(Результат) в порівнянні з тим, що діє".

Приклад 2. "Ми допомагаємо підприємцям(ЦА) коштувати і розвивати успішний бізнес(як розвивати — проблема) за допомогою перевірених маркетингових стратегій".

Приклад 3. "Це спеціальний компонент порошку(характеристика) виводить самі застарілі плями".

Приклад 4. "Наш сайт(продукт) допомагає молодим мамам(ЦА) обмінюватися досвідом грудного вигодовування(проблема) і отримувати підтримку при розвитку малюка".

Таким чином, створення унікальної торгової пропозиції — не найскладніша наука. При цьому важливо дійсно вникати в реальні вимоги аудиторії і робити те, що підійде і задовольнить не лише вашу потребу в самореалізації, але і потреби аудиторії.