Як маркетологи примушують нас купувати: 5 прихованих трюків

Як маркетологи примушують нас купувати: 5 прихованих трюків

Всякий раз, коли ви проходите повз полицю з пивом в магазині, Heineken пробує на вас свій візуальний фокус. Подивіться на його логотип. Спочатку ви можете цього і не помітити, але три "e" в назві Heineken в порівнянні з іншими буквами злегка відхиляються назад, а їх нижня частина викривлена. Це неначе беззуба посмішка. "У шрифтах немає нічого людського, але ця трохи змінена буква "e" дійсно створює відчуття посмішки, — говорить Марк Эндрюс, креативний директор і психолог з Амстердама. — А це зовсім інші стосунки з брендом".

Тактика бренду досить ненав'язлива, і свідомо ви її навряд чи виявите — в цьому і сенс. Ми оточені подібними візуальними натяками, що підштовхують нас до купівлі чогось або до якоїсь дії, причому здебільшого ми не навіть не здогадуємося, що таке вплив існує.

У своїй новій книзі Hidden Persuasion Эндрюс разом з психологами Маттисом ван Левеном і Риком Баареном вивчає 33 самі непомітні прийоми, якими орудують маркетологи, впихаючи нам свою продукцію. Ці приховані прийоми переконання, як їх називає Эндрюс, — один з драйверів ефективних продажів, і вони набагато поширеніші, ніж вам здається.

"Люди думають, що їх рішення і вибір у більшості випадків свідомі і раціональні, засновані на їх бажаннях, інтересах і мотивації, — говорить Эндрюс. — Але насправді більшість наших повсякденних рішень робляться на підсвідомому рівні, а це означає, що ми дуже уразливі до методів переконання, що впливають на нашу підсвідомість". Таких методів множина — і ми вибрали декілька найефективніших.

Антропоморфізм

Кейс Heineken — один з безлічі прикладів, як антропоморфізм використовується для підвищення продажів: чим людянішим виглядає продукт, тим більше контакту ми з ним відчуваємо. Схильність до антропоморфизации ми виробляємо в ранньому віці, коли у нас виникає прихильність до ковдр, іграшок і персонажів мультиків. "Ми приписуємо думці і емоції предметам, неначе вони випробовують приблизно те ж, що і ми самі", — говорить Эндрюс. Це викликає в нас симпатію до пивних пляшок або миючих засобів, а кінець кінцем і бажання їх купити.


Довіра

Кожна особа, що ви бачите в рекламі, пройшла ретельний відбір по безлічі критеріїв. Один з них — наскільки ця людина викликає довіру. Підсвідомим чином деякі люди виглядають більше заслуговуючими довіри, ніж інші. Окрім очевидних речей(наявність-відсутність тонких вусиків, що надають підступному вигляду), в справу вступають такі параметри, як відношення ширини особи до його висоти. Ми більше схильні довіряти людям з вужчими обличчями, а також тим, у кого карі очі(а не блакитні, наприклад).

Дефіцит

При купівлі авіаквитків або бронюванні готелів ви напевно бачили повідомлення ніби "Тільки 1 квиток(номер) залишився за цією ціною"! Ніщо так не змушує до купівлі, як страх, що потім доведеться заплатити за цей продукт більше або зовсім його упустити. Эндрюс говорить: частково річ у тому, що в нашому мозку запрограмовано — дорогі речі зазвичай в дефіциті(золото, алмази і інш.). Дефіцит також вказує на те, що іншим людям подобається цей продукт. Нарешті, пише Эндрюс, ця методика така ефективна ще і тому, що говорить нам: свобода вибору скоро закінчиться.

Тиск суспільства

Один з найефективніших прийомів в рекламі — звернутися до нашої невпевненості. Ми ходимо до лікарів, перукарів і в ресторани за рекомендацією друзів, і ми схильні купувати речі, якщо на них стоїть друк схвалення тих, кого ми знаємо і ким захоплюємося. "Чим більше людей схвалюють щось, тим більше шансу, що і нам воно сподобається", — говорить Эндрюс. Згадайте Facebook і його снігові коми лайков. Навіть фрази ніби "Дев'ять з 10 людей вибирають Tide" або "Більшість вважають за краще Wonder Bread" надзвичайно сильно впливає на людську поведінку. Ось вам і індивідуальність.

Визнання опору

Кращий спосіб змусити вас щось купити — це переконати вас, що ви не зобов'язані це купувати. Рекламодавці майстерно володіють цією реверсивною психологією. Адже ніхто не любить, коли йому вказують, що робити. "Ніхто не любить, коли виникає відчуття, що вас цілеспрямовано в чомусь переконують", — пояснює Эндрюс. Саме тому реклама намагається переконати нас, що у нас є вибір. Серед цих прийомів — прозорість або визнання брендом своїх недоліків, а також фрази ніби "ви можете, звичайно, купити той інший пилосос" або "я знаю, ви з цим можете не погодитися, але". Граючи з тією обставиною, що споживачі не люблять явні прийоми переконання, рекламодавці саме що переконують нас полюбити їх бренд.