Успішні переговори: 5 важливих кроків

Успішні переговори: 5 важливих кроків

На переговорах може вирішуватися майбутнє бізнесу. Хороша підготовка обов'язкова: так ви зможете грамотно відповідати на питання і доб'єтеся свого. Радимо, як готуватися до важливих переговорів. Переговори з діловими партнерами — як поєдинок в шахи. Свого домагається найрозумніший і обачливіший. До переговорів треба готуватися заздалегідь, розробити власну лінію поведінки і вчитися відповідати на ходи суперника.


Багато підприємців не знають, як поводитися на переговорах. Якщо підприємець — представник малого бізнесу або стартапа зустрічається з інвестором або главою великої компанії, він свідомо знаходиться в програшній позиції. У великого бізнесу навпаки — завжди хороші стартові позиції під час розмови. Проте, це не повинно вас бентежити. При хорошій підготовці і з грамотно розробленим планом ви зможете добитися свого.

Крок 1. Визначте свою мету і мету суперників на переговорах

Вам сильно допоможе відповідь на питання: що потрібне мені і чого чекає мій суперник? Якщо ви зрозумієте бажання усіх сторін, які є присутніми на переговорах, зможете розробити оптимальний план. Постарайтеся з'ясувати, яка мотивація у вашого опонента, що їм рухає і що стоїть на коні. Чітко сформулюйте свої цілі. Наприклад, «домовитися про постачання устаткування за ціною не більше 5 000 грн за одиницю впродовж наступного місяця».


Крок 2. Вирішіть, які аргументи допоможуть її досягти

Розробіть декілька вагомих аргументів, які схилять опонента у вашу сторону. Запишіть їх, промовте перед дзеркалом. Подумайте, які заперечення можуть виникнути і знайдіть на них відповідь. Не будьте «плохишом»: не варто чіплятися за кожну дрібницю в домовленостях і категорично відкидати пропозиції суперників. Йдіть на компроміси, але визначте, наскільки ви готові відступити від наміченої мети, заздалегідь.

Крок 3. Будьте чесними і говоріть відразу про свої побоювання

Якщо вам не подобається пропозиція партнера, не погоджуйтеся з ним. Сміливо говорите про свої побоювання — для цього ви і призначили зустріч. Усі незрозумілі моменти треба з'ясовувати заздалегідь, щоб потім не було нерозумінь. При цьому стежите за собою — не допускайте неоднозначних висловлювань. Переконайтеся, що пропозиції розуміються однаково кожній із сторін.

Крок 4. Продумайте альтернативи

Вирішіть відразу, що ви робитимете, якщо домовленостей не вийде досягти. Ще до переговорів пошукайте інших постачальників(якщо йдеться про постачання), визначтеся з максимальною ціною і термінами постачань, з якими ви можете погодитися. Не можна йти на переговори з усвідомленням, що досягнення домовленостей — це ваш єдиний шанс.

Крок 5. У кінці озвучуйте результати переговорів

Це допоможе уникнути нерозумінь, коли ви вирішили одне, а ваш опонент подумав інше. Ще краще — документувати усі результати на папері. Як мінімум, після переговорів треба розіслати іншій стороні email з коротким описом результатів. Приміром: «Спасибі за зустріч! Ми раді, що ви вирішили поставляти нашій компанії устаткування за ціною 11 000 рублів за одиницю. Нагадуємо, що терміни постачань — 1 місяць з моменту підписання договору». Обов'язково дочекайтеся відповіді. Мовчання — не знак згоди в даному випадку.

Наступного разу, коли готуватиметеся до важливих переговорів, не упускайте жоден з цих кроків. Вирішіть, чого ви хочете добитися, якими аргументами схилятимете партнера на свою сторону і що робити, якщо не зможете досягти результату. Будьте чесним з опонентом і обов'язково підкріплюйте документально домовленості.