У чому полягає мистецтво торгівлі? Деякі аспекти успішної реалізації товару

У чому полягає мистецтво торгівлі? Деякі аспекти успішної реалізації товару

Колись дуже давно товар можна було обміняти тільки на товар. Правда, на іншій. Наприклад, шкуру звіра — на мішок зерна. Одна біда: далеко не завжди інтереси тих, хто обмінювався, співпадали. Тому в якості "проміжної ланки" з'явилися гроші. І стало можливим "обміняти" свій товар на гроші, а потім гроші знову обміняти — вже на потрібний тобі товар. Здавалося б, усі мають бути задоволені? Проте пройшли роки і століття, і з'ясувалося, що.


Навіть якісний товар в магазині, розташованому на жвавому місці, не завжди швидко розкуповується і приносить швидкий очікуваний прибуток. Чому ж так відбувається?

У разі, якщо власник вважає, що в його торговій точці вже продумана загальна атмосфера(перед магазином і в торговому залі), грамотно підібраний музичний фон, правильно прораховані напрями руху відвідувачів, але, в той же час, продажі товару йдуть не дуже, і прибуток нижчий, ніж хотілося б, то йому необхідно провести аналіз роботи і зробити відповідні висновки.

За твердженням досвідчених фахівців в області мерчандайзинга, причини "зависання" продукції в торговому залі найчастіше криються в наступному.

1. Неефективне викладення на полицях відділу


Чи добре видно товар покупцеві?

Зокрема:

  • чи не розташований він в кутку приміщення, а значить — недостатньо освітлений?
  • чи, навпаки, знаходиться на тлі вікна(світильника) зі світлом, що б'є в очі, яке не дає відвідувачеві повністю, як слід, розглянути товар?
  • чи не зливається з фоном самої полиці(чи предметів, що стоять позаду)?
  • можливо, має маленький розмір, плюс розташовується на верхньому стелажі і тому просто недоступний для огляду?
  • товар з темним кольором упаковки потрапив на нижню полицю, де видний тільки частково?
  • колір стелажу, на якому знаходиться товар, занадто яскравий або строкатий, швидко викликає втому зору відвідувача("рябить в очах")?

Які товари коштують поруч?

Уточнити:

  • не чи у безпосередній близькості товарів з протилежними якостями(по запаху, стилю, смаку або змісту), наприклад, поряд з солодким шоколадом — гіркі прянощі, біля спиртних напоїв — дитяче харчування?
  • чи не знаходяться впритул з ним яскравіші, "помітніші", затребувані товари?
  • чи розташовується товар в "своєму" секторі, тобто там, де його чекають побачити, або він випадково "заблукав" в "чужому" відділі?
  • чи немає рядом товару з нижчою вартістю?

2. Непрезентабельний зовнішній вигляд самого виробу або його упаковки

  • можливо, сам товар якісний, але його упаковка, наприклад, картонна коробка, в якій лежить взуття, нехай трохи, але пошкоджена?
  • чи виглядає товар чистим, без випадкових забруднень?
  • чи немає у товару елементів, які візуально можна прийняти за брак, коли насправді, вони таким не є — наприклад, відсутність знімних деталей у предметів побутової техніки?

3. Неповна інформація про товар

  • добре, коли букви і цифри цінника мають досить великий розмір і написані чітко, що дозволяє легко, без зусиль їх прочитати;
  • поруч не слід розташовувати інформаційного матеріалу про інший товар — він може відволікати від купівлі того, який знаходиться вже безпосередньо перед покупцем;
  • супровідна інформація повинна містити максимальну кількість корисного матеріалу про товар(приклади використання, термін експлуатації, умови застосування, склад сировини, міцність і так далі);
  • у випадку якщо у товару є які-небудь особливі відмітні позитивні якості, які виділяють його на тлі подібних товарів, необхідно в обов'язковому порядку загострити на них увагу відвідувача — наприклад, особливо міцна або зручна підошва у взуття, більше об'єм у морозильної камери, довше термін гарантії техніки.

Добросовісне використання таких знань в практиці торгівлі завжди досить швидко дає позитивні результати — прибуток магазину починає збільшуватися.