Найманець, дисидент або суперзірка - який продавець вам потрібний?

Найманець, дисидент або суперзірка - який продавець вам потрібний?

Підприємець, партнер венчурного фонду  GRP Partners і популярний блогер Марк Састер багато пише про стартапах і підприємництво і дає масу корисних порад.


Більшість технологічних стартапов створюються людьми трьох типів: менеджери продуктів, інженери і фахівці з розвитку бізнесу(володарі MBA і інш.). Дуже рідко стартапи організовують хороші продавці, і дуже небагато стартапи на ранній стадії дійсно розуміють, що таке продажі. Тому сьогодні я хочу поговорити про менеджерів по продажах і про те, з якою міркою до них підходити. Якщо вам коли-небудь доведеться проводити з ними співбесіду, брати на роботу, оцінювати їх успіхи, вирішувати питання про підвищення по службі, передавати їм клієнтів або території, а також вирішувати питання про їх звільнення, то корисно мати в голові деяку модель, щоб їх осмислити.

Ось моя модель.

Розпочну з пари своїх упереджень. По-перше, я думаю, що у більшості відмінних продавців є деякі природжені навички, навчити якими не можна. По-друге, хороша служба продажів - це передусім правильний процес продажів. Тому у міру зростання бізнесу і найму продавців треба передусім шукати людей, які розуміють, як виглядає процес продажів, і людей, "орієнтованих на процеси".

А тепер - три типи продавців.


1. Найманці. Це люди, які освоїли свою справу і працюють на когось іншого, - як правило, в денний час. Вони надзвичайно орієнтовані на процеси. Вони чітко уловлюють вказівки керівника про те, як вести кампанії по продажах. Коли на співбесіді заходить мова про те, як вони працювали з продажами у минулому, вони описують свої методи точно і детально. Вони организованни і методичні. Вони пройшли близько десяти курсів по продажах і усі їх перераховують у своєму резюме(навіщо?). Вони складають списки завдань, щоб не забути про важливі дзвінки, і завжди доводять ці завдання до кінця. Вони завжди приходять вчасно. Вони прораховують разом з клієнтами ROI. Вони відмінно організовують демонстрацію продуктів. Вони знають, як довести угоду до кінця, починаючи з власника бізнесу і закінчуючи IT- службою, закупівлями і юрвідділом. Це кров і плоть служби продажів: їх багато, і вони забезпечують відмінне співвідношення витрат і результату. І зазвичай вони дуже лояльні вашій організації - адже вони найманці, і ви їх найняли.

Але хіба це слово, "найманці", не має на увазі щось принизливе? Так, в деякому роді. Хоча вони відмінно вбудовуються в процес, коли спілкуєшся з ними, помічаєш, що їм бракує якоїсь іскри, яку зазвичай чекаєш від продавця. Якійсь магії, коли зустріч закінчується, і ти навіть не пам'ятаєш, що вони продавали, але твердо знаєш, що тобі потрібний три екземпляри. І по моєму досвіду, найманці не дуже підходять в двох випадках: а) з них зазвичай не виходять хороші керівники служби продажів; б) це не ті люди, які потрібні на ранній стадії роботи компанії. Чому? Тому що більшості компаній на ранній стадії потрібні не просто продавці, а "євангелісти": доводиться навчати клієнта чомусь новому і незвичайному, умовляти його на стрибок в невідомість. Найманці стрибками в невідомість не займаються. Вони продають більше стандартизовані і досить зрозумілі продукти, які можна продавати за допомогою чітко певного процесу. Принаймні, я так бачу по своєму досвіду.

2. Дисиденти. Це повна протилежність найманцям. Дисиденти за визначенням погано наслідують правила і не вписуються в процеси. Я сам такий. Дисиденти - це люди, у яких є природжене почуття, що підказує їм, як вести продажі. Вони можуть достукатися до вищого керівництва і добитися результату "згори". Вони в курсі усіх основних аспектів методології продажів, але вони не можуть діяти за однією і тією ж процедурою увесь час. Вони некеровані. Я теж такий. Наша природа хаотична. Але кінець кінцем дисиденти знають, як добитися великої перемоги. Вони здатні учути людину, які смикає за ниточки в компанії, і знайти до нього доступ. Вони вселяють покупцям довіру і вибудовують довгострокові стосунки. Вони не бояться по ходу справи розбити декілька яєць - хто не ризикує, то не п'є шампанське. Покупець більше лояльний дисидентові, чим вашій компанії. І це нормально.

Кожній компанії потрібні продавці-дисиденти. Вони уміють попадати в ціль. Але з них не виходять хороші керівники служби продажів. І якщо вони працюють у вас, то не слід давати їм інших продавців в підлеглих. Вони повинні братися за великі цілі і отримувати усю потрібну підтримку. Я думаю, що з мене вийшов непоганий CEO, але знаю, що я був би паршивим директором по продажах. Знаєте, є люди, які можуть управляти рестораном, але з них не виходить хороший шеф-кухар. Щоб бути хорошим директором по продажах, треба уміти змусити групу людей методично наслідувати ваш процес. Треба щотижня збирати продавців на наради, обговорювати з ними, на якій стадії яка угода знаходиться, розуміти, коли вони вішають вам локшину на вуха, прикидати прогнози на тиждень і так далі. Не плутайте природжену здатність продавати із здатністю керувати командою. У чому різниця? У відношенні до процесів.

Дисиденти добре працюють в молодих компаніях, і це, ймовірно, кращий для вас варіант, коли ви наймаєте першого продавця. Тут потрібна людина, яка може вести "євангельські" продажі і домагатися клієнтів, на яких можна посилатися пізніше, коли ви пустите у бій своїх найманців.

3. Суперзірки. Це рідкісна порода людей, у яких є і природжена здатність продавати, і уміння мислити структуровано і діяти по процедурах: усі позитивні сторони дисидента плюс більше надійності і передбачуваності. І це люди, які здатні працювати з опорою на когось. Вони піддаються управлінню і тому здатні приборкати безліч найманців, щоб систематично виконувати плани по продажах. В цілому суперзірки - це не ті люди, яких треба наймати в молодій стартап. Кращі з них вимагають надто багато грошей. Їх краще всього наймати, коли ваш продукт вже влаштується на ринку, коли він вже точно продаватиметься, коли у вас вже є дисидент і декілька найманців, і тепер вам потрібний лідер, щоб структурувати усе це, рости швидше і більше передбачувано. Якщо ви наштовхнулися на відповідну суперзірку, готову прийти до вас на роботу на ранній стадії, я б не став посилати такого продавця куди чимдалі. Хоча. виникає питання, чи дійсно це суперзірка, якщо він готовий працювати на вас на самому ранньому етапі. Варто запитати себе, чому йому цього так хочеться. А можливо, ви невірно його оцінили.

4. Проблеми. Якщо ви проводите співбесіду з продавцем, який не те щоб сильно прихильний процесам або готовий слухатися гідного керівника, і при цьому у вас немає відчуття, що він може продати лід ескімосові, то не беріть його. У нього в продажах нічого не вийде. І досить на цьому.


Мені часто в житті пригождались такі прості моделі, за допомогою яких можна представляти світ. Вони не завжди застосовні, але все таки корисні. Ця матриця - Найманці, Дисиденти і Суперзірки - завжди мені добре допомагала і витримала перевірку часом.