Дік Костоло, Twitter: Провал - це коли ти перестаєш приймати сміливі рішення

Дік Костоло, Twitter: Провал - це коли ти перестаєш приймати сміливі рішення

Глава Twitter Дік Костоло, який керував недавнім успішним IPO компанії, розповів Сарі Лейси з PandoDaily про те, чого хочуть інвестори і як ніколи не здаватися.


Дік Костоло створював свої перші компанії в Чикаго, де, як і будь-кому іншому стартаперу, йому доводилося довго і стомливо вибивати гроші. Через двадцять років Костоло керував роуд-шоу перед виходом Twitter на біржу. Сьогодні, порівнюючи ті дні і нинішні, Костоло говорить, що різниці майже немає. Продаж є продаж, за які б гроші ви не билися: двадцять доларів з гаманця якої-небудь незнайомої людини або мільярди від інвестиційних фондів.

"Ти продаєш і продаєш. І у тебе немає можливості сказати: "Минулого місяця я записав відео, ось, подивитеся". Ти повинен продавати з тим же ентузіазмом, скільки б ні було зустрічей".

Костоло також поділився двома великими уроками, які він засвоїв за ці роки. Вони торкаються спілкування з інвесторами будь-якого калібру.

Головний урок - це не починати захищатися, коли інвестори до чогось чіпляються або починають провокувати тебе з якихось конкретних питань.


"Коли вони чують, що ви захищаєтеся, звичайно, вони справедливо ставлять питання: "Чому це він так обороняється, може, варто піднажати"?" - згадує Костоло. Йому довелося навчитися не сприймати питання як виклик його позиції і авторитету. Він почав розуміти, що інвестори і справді хочуть зрозуміти, наскільки вдумливо він як лідер компанії відноситься до архітектури розробки. Вони намагалися зрозуміти, чи розробляла його команда певний продукт з прицілом на розширення або як разове рішення.

Друга важлива рада Костоло підприємцям - що вони повинні зберігати ентузіазм під час питчей. Нехай вони відповідали на одне і те ж чортове питання хоч дев'ять разів підряд, усі ці зітхання і демонстрації роздратування означають смерть всякої інвестиції.

"Звучить це як очевидні речі, але бачиш, як люди відповідають на питання і дають зрозуміти, що відповідають вже в дев'ятий раз", - говорить Костоло.

Як зберігати цей ентузіазм? Кава, стрибки на місці, якісь трюки?

"Здебільшого кава, але в якийсь момент воно перестає працювати", - говорить Костоло.

При підготовці IPO під час роуд-шоу Костоло довелося цілими днями без перерви представляти свій проект інвесторам. Він говорить, що це був жахливий, виснажливий досвід. "Перші пару днів я говорив: хлопці, ви неправильно будуєте графік зустрічей. Між ними перерви всього по чотири хвилини, - розповідає Костоло. - А вони відповідали: немає, саме так все і робиться".

У Лос-Анджелес, в передостанній день роуд-шоу, Костоло кинули виклик. Один хлопець сидів в кутку і увесь час мовчав. У кінці зустрічі він зняв окуляри, втупився на Костоло і сказав: "У вас відмінні питчи. Ви здорово виступаєте". І тут прозвучала каверза: "Чому у вас не вийде"?


Костоло визнає, що це було відмінне питання. Його відповідь: успіх або поразка Twitter залежатимуть від якості реалізації. "Нездатність приймати сміливі рішення, - робить висновок Костоло, - ось що приведе до провалу. Коли ти йдеш тільки дрібними кроками замість того, щоб робити сміливий вибір".