Бен Хоровиц: Самообман. Як його виявити і як зупинитися

Бен Хоровиц: Самообман. Як його виявити і як зупинитися

Партнер венчурного фонду Andreessen Horowitz Бен Хоровиц створив і успішно продав декілька великих компаній і веде популярний блог про лідерство. У цьому посту він рішуче викриває топ-менеджерів, які бояться визнати правду.

Коли компанія починає програвати великі битви, першою жертвою частенько стає істина. Керівники і співробітники невпинно винаходять творчі історії, що дозволяють їм уникнути зіткнення з очевидними фактами. Незважаючи на їх креативні зусилля, багато компаній у результаті видають одні і ті ж фальшиві пояснення.

Деякі приклади брехні

"Вона пішла, але ми і так збиралися звільнити її або знизити на посаді". Технологічні компанії схильні ділити співробітників, що йдуть, на три групи: 1) ті, хто звільнився; 2) ті, кого звільнили; 3) ті, хто звільнився, ну і нехай, все одно вони нам не потрібні.

І дивно, що як тільки у компанії починаються проблеми, третя категорія тут же швидко розростається. Крім того, раптова хвиля відходу співробітників "унаслідок низької ефективності" характерна для компаній, які стверджують, ніби у них дуже високі вимоги при наймі. Як же вийшло, що ці сотрудники-суперзвезди раптом перетворилися на відстійних працівників?

"Ми б перемогли, але інші хлопці демпінгують". "Клієнт віддавав перевагу нам і вважає, що ми більше грамотна компанія, але наш конкурент віддав свій продукт практично за так. Ми б ніколи не погодилися на таку низьку ціну, адже це удар по репутації". Будь-кому, хто управляв службою продажів, доводилося чути цю брехню. Ти йдеш до клієнта, ти б'єшся, ти програєш. Менеджер по продажах, який не хоче привертати увагу до своїх недоліків, в доповіді начальству винить менеджера іншої компанії, який "упарив клієнтові уживаний товар". Топ-менеджер, не бажаючи думати, що його продукт стає неконкурентоздатним, вірить своєму співробітникові. Якщо ви чуєте таку брехню, постарайтеся перевірити ще раз це твердження в розмові з самим клієнтом. Запевняю вас, ви почуєте зовсім інше.


"Ми пропустили проміжні дедлайни, але це не означає, що ми не встигнемо зробити продукт до терміну". На нараді розробників, коли дуже важливо поставити продукт вчасно — є договір з клієнтом, від цього залежать підсумки кварталу, від цього залежить конкурентоспроможність компанії, — усі хочуть чути хороші новини. Коли факти не відповідають хорошим новинам, розумний менеджер знайде слова, від яких усім стане легший, — але тільки до наступної зустрічі.

"У нас дуже високий показник відтоку клієнтів, але як тільки ми розповсюдимо на нашу базу клієнтів систему e - mail- маркетингу, вони повернуться". Ну та, звичайно. Люди кидають наш сервіс і більше ним не користуються саме тому, що ми посилаємо їм занадто мало спам. Точно-точно, я теж так вважаю.

Звідки береться брехня?

Щоб відповісти на це питання, я згадав про давню бесіду з незрівнянним главою Intel Енді Гроувом.

У самому кінці Великого інтернет-пухиря, в 2001 році, коли великі високотехнологічні компанії почали сильно відставати від своїх квартальних планів, я замислився: чому ж ніхто з них цього не передбачав? Можна було б припустити, що після краху доткомов в квітні 2000 року компанії на зразок Cisco, Siebel і HP усвідомлюють, що незабаром зіткнуться з уповільненням бізнесу, адже багато їх клієнтів уперлися у безвихідь. Але незважаючи на наймасштабніше і публічне попередження за усю історію, кожен керівник заявляв про стабільно високі очікування аж до того самого моменту, коли їх квартальні результати почали вилітати в трубу.

Я запитав Енді, чому ж ці прекрасні керівники брехали про катастрофу, що насувається. Він відповів, що вони брехали не інвесторам — а самим собі.

Енді пояснив, що люди, особливо ті, хто щось створює, прислухаються лише до показників, що свідчать про хороші новини. Приміром, якщо CEO чує, що продажі його застосування виросли за місяць додатково на 25%, він кинеться наймати нових розробників, щоб встигнути впоратися з шквалом попиту, що насувається. З іншого боку, якщо він чує про падіння інтересу на 25%, він так же квапливо і енергійно відмахнеться від цієї новини: "Цього місяця наш сайт працював повільно, тут було чотири вихідних, ми змінили інтерфейс користувача, звідси і усі проблеми. Заради бога, панікувати-то навіщо"?

Обидва ці показники можуть виявитися помилковими, а можуть і виявитися правильними, але наш гіпотетичний керівник — і взагалі практично будь-який керівник — вживає заходи тільки за підсумками позитивного індикатора, а зіткнувшись з негативним, шукає альтернативні пояснення.


Так що якщо ви читаєте це, і усе це звучить знайомо, і ви замислюєтеся, чому ваші чесні працівники брешуть вам, відповідь така: вони вам не брешуть. Вони брешуть самим собі.

І якщо ви вірите їм, то ви брешете самому собі.